Was tun, wenn das Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert?

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Eine Auslandskorrespondentin schrieb seit mehr als 15 Jahren aus einer westeuropäischen Hauptstadt für verschiedene deutsche Medienhäuser. Im Laufe der Zeit gab es bei ihren Kunden immer neue “Konsolidierungen”: Redaktionen und Titel wurden zusammengelegt, manche ganz gestrichen. Damit sank die Zahl ihrer Abnehmer, und der Weiterverkauf gleicher Inhalte – eine Reportage, drei Abnehmer – wurde zunehmend unmöglich.

Ein freier Journalist und ehemaliger Ressortleiter, vor Jahren von einem Lokalmagazin entlassen, verzweifelte am Rücklauf seiner wöchentlichen Themenangebote. Er schickte wöchentlich an mehr als 50 Zeitungen seine Vorschläge für Interviews, Reportagen und andere Beiträge. Meist kamen bestenfalls 2-3 Rückmeldungen, fast durchweg routinierte Absagen oder für ihn indiskutable Honorarangebote. Er lebte von Arbeitslosengeld.

Ein Geschäftsmodell mit stark rückläufigen (oder gar keinen) Umsätzen ist alarmierend und mittelfristig nicht überlebensfähig. Da ist die Medienbranche nicht anders als jede andere. Doch vielen freiberuflichen Medienprofis fällt es schwer, ihr Geschäft als ein solches zu begreifen und zu gestalten. Oft bleibt es bei einem vagen Eindruck: “Es läuft nicht mehr so wie früher, aber ich weiß auch nicht, was ich da noch tun könnte.” Hier einige grundlegende Schritte, um das eigene Geschäftsmodell zu überprüfen und weiterzuentwickeln.

Haben Sie einen Überblick über Ihre Geschäftszahlen

Viele freiberufliche Medienprofis verhalten sich im finanziellen Bereich nicht anders als ihre angestellten Kollegen: Sie stellen über das Jahr ihre Rechnungen, bezahlen ihre eigenen, legen ansonsten alles auf einen Haufen und fassen ihn erst wieder an, wenn die Unterlagen für die Steuererklärung zusammenzustellen sind. Das Problem: Mit dieser Methode fehlt ein durchgehender, systematischer Überblick, wie die Geschäfte eigentlich laufen.

Der monatliche Kontostand und ein allgemeiner Eindruck (“Ich bekomme immer weniger Rücklauf auf meine Angebote”) sind zu ungenau, zudem lassen sich die verschiedenen Faktoren so nicht separat betrachten. Beispiel: Welcher Kunde bringt wie viel. Haben Sie deshalb immer einen Überblick über Ihre Geschäftszahlen. Eine pragmatische Methode ist eine fortlaufend geführte Excel-Liste mit den gestellten Rechnungen und Ihren Kosten.

Trennen Sie sich von Kunden, die Ihnen schaden

Der Überblick über die eigenen Geschäftsaktivitäten wird auch einen häufigen Eindruck mit Zahlen untermauern: Nicht jeder Kunde ist gleich viel wert. Das gilt in Bezug auf den Umsatz. Beispiel für einen Korrespondenten: Wie viele Artikel nimmt die Redaktion pro Monat ab, rechnet sie einzeln oder pauschal ab. Das gilt aber auch auf den Aufwand: Wie viel Arbeit verursacht ein Kunde, ohne zusätzlich dafür zu bezahlen zu wollen.

So gibt es Redaktionen, die ihre freien Mitarbeiter zwar akzeptabel bezahlen, aber danach fast immer zwei bis umfangreiche Artikeländerungen einfordern und ihre Rechnungen erst auf mehrfache Nachfrage bezahlen. Solch ein Kunde ist möglicherweise den Aufwand nicht wert, wenn Sie einmal den erzielten Umsatz pro Arbeitsstunde mit ihm berechnen. Zudem verhindert er, dass Sie sich auf Kunden konzentrieren, die besser zu Ihnen passen.

Fokussieren Sie sich auf Wachstumsmärkte

Wirtschaftlich interessante Kunden bleiben innerhalb der getroffenen Vereinbarung, fordern also nicht regelmäßig kostenlose Zusatzleistungen, bezahlen ihre Rechnungen fristgemäß und lassen sich idealerweise “weiterentwickeln”. Das heißt: Sie können mit ihnen wachsen. Beispiel: Sie schreiben seit längerem für ein klassisches Zeitungshaus, das aber auch in das Corporate-Publishing-Geschäft eingestiegen ist und ihnen auch dafür Aufträge gibt.

Wer in den Geschäftsmodellen der 90er Jahre verharrt (“Ich will Reportagen machen und an Tageszeitungen verkaufen”) oder mit sehr vage Ideen in die Selbstständigkeit startet (“Ich mache jetzt auch Content Marketing”), erlebt meist eine unangenehme Überraschung: Die Zeiten haben sich verändert, und die Ansprüche steigen. Investieren Sie daher viel Zeit, sich mit tragfähigen Konzepten für wachsende Geschäftsfelder zu beschäftigen.

Halten Sie nicht ewig an der Vergangenheit fest

In diesen Bereich gehört der manchmal schmerzhafte Abschied von der Vergangenheit. Ein Journalist erzählte mir vor einiger Zeit verbittert, dass ihm eine Magazinredaktion für eine mehrtägige Auslandsreportage ein Honorar von 50 Euro angeboten habe. Ihm kam dieses Angebot wie eine Verhöhnung seiner Leistung vor. Doch das Geschäftsleben denkt in klaren Kosten-Nutzen-Rechnungen. Das Magazin braucht die Reportage nicht wirklich.

Andererseits erhielt ein Journalist ein Angebot, für 800 Euro eine längere Meldung für ein Unternehmensmagazin zu schreiben – für ihn eine anspruchslose Aufgabe, die in weniger als 45 Minuten beschäftigte. Der Wert liegt im Auge des Auftraggebers, könnte man sagen, zudem reflektiert er die wirtschaftliche Lage des Kunden. Wer sich damit schwer tut, enttäuscht, verbittert und verletzt reagiert, sollte die Selbstständigkeit verlassen.

Ganz generell ist es nicht ehrenrührig, wieder eine Festanstellung zu suchen. Auch sie erfordert gewisse Anpassungen an den heutigen Bedarf. Jeder Blick in eine Stellenbörse zeigt, wie viel wichtiger die Themen Marketing, Digitalisierung und Datenanalyse in allen denkbaren Varianten geworden sind. Klassische Felder (Reportage, Interview, Analyse) erfordern eine Spezialisierung – der einzelne Journalist als Experte in einem Feld.

Das eigene Geschäftsmodell sollte man also fortlaufend prüfen und anpassen, das gilt für den Selbstständigen wie den Angestellten. Mit der richtigen Einstellung kann das durchaus auch die eigene Zufriedenheit erhöhen – immer mal wieder etwas ganz Neues machen.

Dieser Beitrag erschien zuerst auf Kress.de.

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